知识点

    学习的知识，技能都需要通过操练来巩固和加深印象，从而真正对实践产生积极的影响。销售角色演练就是这种学习观念的体现。通过参与人员对各自角色的理解，尝试采用刚学到的方法，巩固有用的技能，确保在未来实际销售工作中将它们付诸实践。

    具体知识点：销售实力的七大核心要素，情景销售中客户状态分类理论的使用与不同销售风格的实践。

游戏形式

    这个演练包括三个角色，分别是A、B、C。其中A是采购方的决策人员，B同时是采购方影响决策的人及游戏的裁判及点评人，C 是销售人员。游戏中会有对于每个角色及关于销售会谈背景及要求的介绍。这个游戏可以根据实际的销售情况对背景进行调整。

游戏目的

    通过实践的操作，能够从观念和操作的层面上把握情景销售核心理论。并且能够熟练使用客户状态分类理论及相对应的销售风格。

所需时间

    游戏会谈的部分大约需要20分钟的时间，小组点评大概需要10分钟左右，最后的总结评估大约需要20分钟。总时间大约在50分钟左右。

游戏背景

    基于IBM公司多年筛选优秀销售人员的基本工具研发改编而成。